株式会社Sales Marker 代表取締役
小笠原 羽恭
新卒で株式会社 野村総合研究所に入社、エンジニアとしてシステム開発や新規事業開発に従事。その後、株式会社ベイカレント・コンサルティングに転職。コンサルタントとして新規事業戦略立案・営業戦略立案などの様々なプロジェクトを担当する。2021年、CrossBorder株式会社（現：株式会社Sales Marker）を4名で共同創業し、代表を務める。
インターン時代の出会いから生まれた起業の芽「この4人なら面白い会社が創れそう」
弊社は2021年に、私を含めた4名の共同創業者で立ち上げた会社です。共同創業者の3名とは、学生時代のスタートアップ企業でのインターンで出会いました。インターン当時は将来何か一緒にやろうとは思っていませんでしたが、この4人で一緒にいると何故か面白い事ができてしまうのです。これまで、「日常生活の中で感じる課題を解決するアプリをつくろう」「一緒にハッカソンやビジネスコンテストに出よう」とアプリを作っていくつもの大会に出場しました。多くの大会で賞を獲得して結果もついてきていたので、楽しみながら事業を考える経験ができました。インターン後、4人はそれぞれ別の企業に就職しましたが、得意領域や専門性が違うこの4人なら「各々の強みを生かした面白い会社ができる」と感じ、再び集まることになります。
三菱商事とHERE Technologiesがプラチナスポンサーを務める『アジアハッカソン』で3冠を達成したことをきっかけに出資のお話を頂き、起業を考えるようになりました。また、15社ほどのVC（ベンチャーキャピタル）とセッションさせて頂き、それも起業する大きな後押しになったと思います。「市場で勝ち抜く戦略はどう考えている？」「競合に打ち勝つ強みや営業戦略はどうなっているか？」「月ごとの経常利益はどのように推移させていくのか？」と、面談の中で様々な質問を投げかけられました。その答えを用意する過程で、起業までのプランをブラッシュアップすることができたのです。
コンサルタント時代にビジネスのタネを発見
私は新卒で野村総合研究所（NRI）に就職しました。社内のプロジェクトは既存システム関連の仕事が多かったのですが、絶対に新規事業に携わりたいというのが当時の私の考えでした。そこで、特に関心を持っていたブロックチェーン技術において社内で最も専門性が高い技術者になろうと決意し、日本初のプラットフォームを構築するプロジェクトに立候補して参画しました。2年目には専務が推進するプロジェクトにブロックチェーンの専門家として抜擢され、入社時の目標を想定より早く達成。
しかしプロジェクトを通じて「社会課題を解決するには技術だけではなく、ビジネスも学ぶ必要がある！」と考え、戦略コンサルタントに転身しました。そしてコンサルタント時代に、起業のタネを見つけます。コンサルタントとして大手企業の営業戦略の立案に関わった時のことです。顧客の情報収集方法は「地道にヒアリングを重ねる」というアナログで非効率的な方法しかなく、苦労しました。
同様の課題を抱える企業は少なくありませんし、ターゲット企業のニーズを基軸とした分析ができるツールは国内ではほとんどありません。
そこで、チームの強みを生かせることもあり、事業領域をセールステックの分野にフォーカスして、起業することを決めました。
大きなマーケットに軸足を置き、テクノロジーを使った新しい解決方法でアプローチする
起業にあたり最終的に投資決定を頂いたANOBAKA様とCyber Agent Capital様からは、出資前からいつも高い視座で、鋭いご質問や適切なアドバイスをいただきました。そして今の事業である『Sales Marker』という、インテントセールスSaaSのサービスにたどり着いたのです。インテントセールスとは、企業の興味関心データを分析し、顧客起点で行う新時代の営業手法です。
大企業での経験から、新しい事業を生み出すには「プロダクトアウトとマーケットインの間（はざま）を探し出すこと」が重要だと思っています。“プロダクトアウト”は、技術や製品で潜在的ニーズに応えるもので、“マーケットイン”は顧客が欲しいと思う顕在化したニーズに応えるものです。過去にはブロックチェーンなどの先端技術を専門にしていたこともあり、技術ありきのプロダクトアウトでの事業の立上げを経験しましたが、マネタイズに結び付かない苦労がありました。一方、マーケットインで入りすぎると、顧客の求めることを追求するので、受託開発や請負業務になってしまう傾向があり、それも私たちがやりたいことと違います。プロダクトで成長できるモデルをつくっていきたいならば、顕在化していないニーズを見つけて、それを新しい技術で、新しい解決方法を考えることが大事だと考えました。
しかし時代の先端を行きすぎるマーケットだと、ニーズが存在しない可能性があります。そのため大きなマーケットに軸足を置いて、新しい解決方法でアプローチしていくことで、ニーズが存在する新しいマーケットを作っていけると考えました。Sales MarkerはAIとインテント（興味関心）データの力でビジネスの可能性を広げ、全ての人と企業が、持続可能に成長できる世界を実現します。
従来は、企業データベースから業界、売上、従業員数といった軸を使って絞り込んでいましたが、実際に連絡をするとアポイントや商談になる確率が低いため、なかなか成約に至りません。Sales Markerは、興味のあるお客様をリアルタイムで把握でき、最適なタイミングと的確な訴求メッセージでアプローチできます。
全ての人と企業が、既存の枠を越えて挑戦できる世界を創る
「Sales Marker」は国内企業500万社の行動履歴を分析し「どの企業がどんなことに興味があり、どんな課題を解決したいのか」をリアルタイムに分析して営業アプローチができるインテントセールスSaaSです。2024年3月現在、累計350社を超える企業様にご活用いただき、売上230%UPや成約率200%UPなど高い成果を創出しています。今後も随時機能追加やラインナップの拡充を予定しており、導入企業様の売上に貢献していきます。
将来的には、セールス以外の領域でもビジネスを展開したいです。例えば、社内の顧客情報を分析するだけでなく、そこに市場の動きの分析を掛け合わせることで、新たなビジネスチャンスやニーズが創出されるところまで提案できるようになりたいと思っています。また、国内外の知見を活用して、今まで困難だと思っていたことが自身の想いや力で解決できるような世界を実現していきたいです。何かに挑戦しようと思った時、多くの人が常識や固定概念にとらわれて「やっぱり無理だ」「やめておこう」と諦めてしまうことがあると思います。そのハードルを越えるには「できる」を前提にすることです。そして、どうすればできるのか、何をクリアすれば成し遂げられるかを考えていけば、糸口はきっと見つかるはずです。既存の枠にとらわれることなく挑戦を続けてほしいと思います。
採用強化中のため、ぜひ応募お待ちしています！
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